Dicas Matadoras de Como Preparar um Case de Sucesso

Para fazer a contratação de algum serviço, o interessado irá se perguntar: “como posso saber se ele sabe fazer? Se fosse um produto, se estivesse com algum defeito eu poderia trocar por outro”. Esse questionamento acontece por causa da natureza do marketing de serviços em si. Existe uma característica chamada variabilidade, na qual nenhum serviço prestado é igual ao outro. Nenhum cabeleireiro vai cortar todos os cabelo exatamente da mesma forma, por menor que seja, sempre haverá alguma diferença. E como resolver isso?

Mostrando resultados anteriores. Por isso que mulheres ficam doidas pra saber o telefone de um cabeleireiro que deixou o cabelo de alguma amiga MA-RA-VI-LHÓÓ-SOOO, porque elas presumem que ele conseguiria ter um bom resultado com elas também (desculpe mulheres, mas é verdade, hehe). E como uma empresa pode mostrar seus resultados? Através de cases que foram conquistados ao longo do tempo. Agora iremos para as dicas:

Conte uma (boa) história

Basicamente é isso o que você estará fazendo ao contar um case: contando uma história de sucesso de uma empresa. O ser humano gosta de escutar uma boa história, principalmente as que tem uma reviravolta. Todos gostam de saber que o Steve Jobs foi expulso da própria empresa que criou, para voltar anos depois e torná-la a empresa mais valiosa do mundo.

Se quiser atrair toda a atenção dos seus possíveis clientes e convencê-los, vale a pena estudar o processo de construção de uma narrativa de superação. Um das melhores formas para aprender sobre superação é baseando-se em Joseph Campbell, estudioso sobre a construção das histórias de heróis em todo o mundo. Veja nesse excelente vídeo (dá pra ativar a legenda em português) abaixo um resumo da sua análise:

Esse vídeo mostra como por mais variadas as histórias sejam, a maior parte segue uma estrutura básica que faz sucesso. Tente pegar alguns pontos e adaptá-lo à realidade da sua empresa.

Desperte o jornalista em você

Quem? Quando? Como? Onde? O quê? Por quê? Com certeza já ouviu falar sobre essas perguntas básicas que todo jornalista deve responder ao escrever uma matéria. devemos agradecê-los por estruturar um método de contar um fato tão simples e fácil de seguir. Seguindo isso de forma consciente você vai estar passando todas as informações necessárias para fazer o leitor se localizar na história e entender melhor.

Afinal, precisamos passar uma boa noção de como estava a empresa, em qual situação, qual nicho ela se inseria, se alguma vez já tinha feito alguma otimização… Lembre-se de revisar sempre o seu texto, e verificar se os tópicos jornalísticos foram abordados.

Mostre resultados quantitativos

Depois de contar uma história para estimular as emoções do leitor, não podemos nos esquecer que estamos vendendo um serviço. Agora é hora de mostrar resultados, e a melhor forma é através de números. Nós sabemos que SEO também desenvolve branding e outras questões mais subjetivas, mas você concorda: o que vende são resultados (lembra do princípio da variabilidade?).

Então apresente números de uma forma agradável, e preferencialmente de fácil consumo visual, como um gráfico. Gráficos são excelentes, o melhor dos mundos, pois mostra resultados númericos de forma rápida, então use e abuse de gráficos!

Artigos para auxiliar na leitura

O que é landing page
SEO dentro e fora do Google
5 Motivos para usar CRM na sua empresa
Como escolher uma empresa de SEO

Fale sobre sua estratégia

Além de mostrar resultados é importante mostrar de qual maneira você fez um objetivo se tornar realidade. Cliente é igual a professor de matemática: não adianta só botar o resultado, tem que mostrar como é que fez! Escreva sobre a situação que o site estava, e o que foi planejado para alcançar as metas. Dê consistência ao seu serviço, mostre que você teve um planejamento para a melhoria.

Esse é mais um ponto para trabalhar em cima da variabilidade, pois vai mostrar ao cliente que é feito um planejamento personalizado. Isso mostra que você conhece e domina o assunto. Tenha em mente de sempre passer segurança.

Mostre os benefícios

Existem algumas abordagens para a argumentação neste momento, mas nunca use uma linguagem técnica. “Nós utilizamos o WMT para extrair toda a lista de inbound links e blábláblá”. Não vai fazer o menor sentido para quem não é especialista, no caso, seu possível futuro cliente. Então há uma separação entre mostrar que domina o assunto e ser chato. Tente sempre ter uma linguagem clara, e principalmente, foque nos benefícios.

Ou seja, ao invés de escrever sobre linkbuilding, deixe claro que sabe como utilizar o Google como um aliado na construção da relevância do site, e é isso que vai fazer o site melhorar seu ranking. Pode também ir mais fundo, e falar que o verdadeiro benefício é gerar mais oportunidades de venda, expondo mais o site na internet, e levando mais visitantes para ele. São esses os melhores tipos de argumentos, que focam no benefício, e não na técnica.

Escreva com emoção

Aprendendo um pouco com o mundo físico, eu fico muito satisfeito quando vou a uma loja de instrumentos musicais pra comprar uma guitarra, e o vendedor vem me mostrar uma tão boa que ele diz “só não comprei porque minha mulher não deixa”! Esse é o tipo de vendedor que realmente faz o cliente se sentir bem, ele valoriza tanto o produto não somente para vender, mas porque ele realmente acredita naquilo que está falando para o cliente.

Geralmente vendedores de lojas de música também são músicos, então eles entendem cada qualidade, cada madeira que é usada, qual a sonoridade de cada uma…são verdadeiros especialistas e apaixonados pelo assunto. Na verdade os apaixonados são os melhores vendedores, pois são verdadeiros.

Não seja um vendedor

No final das contas, o vendedor é um consultor de soluções. Você já deve ter escutado isso antes. E faz sentido. Uma empresa sempre oferece soluções para alguém, então isso faz automaticamente do profissional que conhecemos como vendedor um verdadeiro solucionador. Então tenha sempre em mente que quando vai vender algo, você está ajudando a solucionar algo.